برخلاف تصور مردم، فروش آنقدرها هم که به نظر می رسد آسان نیست. هنر و مهارتی در آن وجود دارد که نیاز به زمان و تمرین مداوم دارد. یک فروشنده مسئولیت های خاصی دارد – ممکن است حفظ روابط با مشتری یا بستن یک معامله باشد – که تیم شما باید آنها را درک کند تا در فروش موثر باشد.در حالی که درست است که درسهای زیادی وجود دارد که باید پوشش داده شوند، بسته به جنبههایی که میخواهید تیمتان تقویت شود، میتوان آنها را محدود کرد. به طور کلی، برای بهبود فرآیند فروش و عملکرد خود، ارائه آموزش فروش برای تیم خود بسیار مهم است.در این مقاله به معرفی ۱۰ ایده فروش و بازاریابی می پردازیم:
در اینجا ۱۰ ایده فروش و بازاریابی وجود دارد که می توانید هنگام انتخاب ایده های دوره در نظر بگیرید:
۱- ارتباط موثر
ارتباط بین فروشنده و مشتری در مورد یافتن تعادل مناسب بین صحبت کردن و گوش دادن است که مشتری شما را درگیر می کند. فروش سخت دلسرد می شود زیرا می تواند خریداران احتمالی را بترساند. در عوض با تمرین با دوره مهارت های ارتباطی مناسب، می توانید پیام های معناداری را به طور موثر منتقل کنید. ایجاد یک برداشت اولیه خوب برای تعامل فروش آینده شما ضروری است. این پایه و اساس ایجاد رابطه است. اگر مشتری به روی شما باز شود، این فرصت عالی است تا پیشنهاد خود را به صورت ارگانیک وارد گفتگو کنید. تسلط بر ایجاد رابطه آسان نیست، اما راه هایی برای آموزش نیروی فروش با دوره های فروش آنلاین موجود وجود دارد.
۲- استراتژی های فروش
روش های مختلفی برای فروش یک محصول یا خدمات وجود دارد. همه چیز به استراتژی، اثربخشی فروش و سبک یک شرکت بستگی دارد. هر روشی که تیم مدیریت فروش یا فروشندگان شما انتخاب می کنند، بهتر است برنامه های آموزشی فروش یا مربیگری فروش را اجرا کنید تا تیم خود را در همان صفحه نگه دارید.بسته به ماهیت صنعت، روش های قابل اعتمادی وجود دارد که کار می کنند و همچنین راه هایی برای دستیابی به مشتریان به روشی خلاقانه تر وجود دارد. از سبکهای فروش معمولی گرفته تا تکنیکهای نوآورانهتر، موضوعات زیادی در مورد استراتژیهای فروش وجود دارد. بهتر است اطلاعات را به چند جلسه آموزشی تقسیم کنید.
۳- دانش محصول
به عنوان بخشی از تیم فروش، لازم است بدانید چه چیزی می فروشید. اگر خودتان چیزی در مورد آن نمی دانید، نمی توانید انتظار داشته باشید که محصولی را بفروشید. با شناخت محصول خود، می توانید ویژگی ها و مزایای آن را بهتر برجسته کنید.اگر به اندازه کافی دانش دارید که به عنوان یک متخصص محصول واجد شرایط شوید، مشتریان شما می توانند به شما اعتماد کنند. جلب اعتماد آنها ضروری است زیرا آنها به توصیه های شما گوش می دهند و این می تواند شانس شما را برای فروش افزایش دهد.
با این حال، اگر به دانش کافی درباره محصول و CRM مجهز نباشید، مشتری احساس خواهد کرد که ممکن است ندانید دارید چه کار میکنید. این امر قابلیت اطمینان شما را به عنوان یک فروشنده کاهش می دهد که می تواند منجر به از دست دادن مشتریان شود.آموزش اختصاصی محصولات یا خدمات برای هر کسب و کاری، به ویژه در صنایع خرده فروشی، تولیدی و خدماتی ضروری است. شما می توانید دوره های آموزشی فروش آنلاین را برای تقویت دانش محصول با کمک سیستم های مدیریت یادگیری ایجاد کنید.
۴- خریدار پرسونا
پرسونای خریدار نشان دهنده این است که مشتری شما چگونه است. شما می توانید این را بر اساس تحقیقات بازار خود ایجاد کنید و هنگامی که یک نمایه ایده آل ایجاد کردید، می توانید محتوا و رویکرد خود را مطابق با آن تنظیم کنید. همچنین می توانید استراتژی پیام رسانی و فروش خود را بهتر شخصی سازی کنید.
مطالعه خریداران احتمالی به اندازه فروش محصولات یا خدمات مهم است. اگر خود را به جای خریدار قرار دهید کمک می کند زیرا می تواند به شما درک درستی از ذهنیت خرید مشتری بدهد و به شما کمک کند تا در مورد آنچه مشتری هنگام انتخاب محصولات به دنبال آن است، بینش پیدا کنید. با این کار، میتوانید سؤالاتی را که آنها به سمت شما میزنند پیشبینی کنید، و شما را برای آنچه که هنگام شروع ارتباط با آنها انتظار دارید، آماده کنید.همه سرنخ ها خریداران بالقوه شما نیستند. با این عمل، تعیین سرنخ های واجد شرایط آسان تر خواهد بود. ارائه یک دوره آموزشی شخصیت خریدار نه تنها در وقت شما صرفه جویی می کند، بلکه چشم انداز نمایندگان فروش شما را نیز گسترش می دهد.
۵- تجزیه و تحلیل رقبا
امروزه بسیاری از بازارها اشباع شده است و داشتن چندین رقیب برای یک محصول طبیعی است. چیزی که هر رقیب را متمایز می کند، نوآوری محصول و خدمات مشتری پشت آن است. طبیعتاً، با وجود گزینههای فراوان موجود در بازار، باید بتوانید یک پیشنهاد ارزش ارائه دهید تا محصول خود را از بقیه متمایز کنید. با داشتن ایده ای از رقبای خود، می توانید به نقاط قوت و ضعف برند خود بپردازید.داشتن یک دوره آموزشی در مورد تجزیه و تحلیل رقبا ضروری است تا ببینید کسب و کار شما در کجا قرار دارد. با این نوع آموزش مدیریت فروش، می توانید با ابتکارات فروش درخشان، کمپین های برون مرزی و اهداف فروش سطح بالا به رقابت خود پاسخ دهید.
۶- مدیریت زمان
همه ما این عبارت را شنیدهایم که «زمان پول است.» با داشتن یک برنامه یا فرآیند منظم برای تشویق مدیریت زمان، تیم فروش شما به احتمال زیاد وظایف خود را به نحو احسن انجام خواهد داد. تخصیص موثر زمان برای برنامه ریزی و اجرا یک حرکت استراتژیک برای جلوگیری از اتلاف زمان و منابع است. با این حال، توجه به این نکته مهم است که بهره وری فقط به اندازه خروجی شما خوب است. باهوش بودن در وقت خود چیزی است که می توان آموزش داد، بنابراین حتماً این دوره های آموزشی مدیریت زمان را که به راحتی به صورت آنلاین در دسترس هستند، بررسی کنید.
۷- بستن یک معامله
هدف اصلی فروش، بستن معاملات است. تلاش زیادی در تمرینات انجام می شود تا تیم را برای فروش آماده کند. نزدیک شدن به سرنخ ها یک چیز است اما در واقع بستن یک معامله یک مانع دیگر است. عوامل مختلف می تواند باعث شود مشتریان علاقه خود را در اواسط راه از دست بدهند و این می تواند نشانه ای برای رقبا باشد تا مشتری شما را ربوده باشند. برخی از نکات می تواند به فروشنده کمک کند تا در نهایت یک معامله را امضا کند. اگر به تیم شما آموزش فروش مناسب در مورد تاکتیک های مختلف برای بستن معاملات داده شود، احتمال از دست دادن مشتریان در آخرین لحظه کاهش می یابد.
۸- پیش بینی فروش
این موضوع بسیار پیشرفته است اما بخش مهمی از آموزش فروش به ویژه برای مدیران و سرپرستان است. پیشبینی فروش، فرآیند پیشبینی فروش آینده در یک هفته، ماه، سه ماهه یا سال است. تیم فروش با تخمین درآمد و تعداد واحدهایی که در یک دوره یا در یک چرخه فروش فروخته می شود، می تواند حرکت بعدی خود را برنامه ریزی کند. و از آنجایی که بازار راکد نیست، تیمهای فروش باید بدانند چه زمانی استراتژی خود را بسته به تقاضا تغییر دهند.
فصل های اوج وجود دارد که شرکت را قادر می سازد به راحتی به اهداف خود برسد و فصل های کندی وجود دارد که فروش آن را سخت تر از حد معمول می کند. اگر پیشبینی فروش بتواند آنها را پیشبینی کند، شرکت میتواند بودجه را بر این اساس تخصیص دهد. به این ترتیب، منابع مالی شرکت به دلیل تصمیم نادرست هزینه های اضافی در خارج از فصل و بالعکس قربانی نمی شود.
۹-تیم فروش
تیم فروش معمولاً اسکریپت استاندارد خود را برای استفاده در طرح خود دارد. وثیقه های فروش و بازاریابی نیز برای پشتیبانی از ارائه آنها استفاده می شود. آموزش تیم فروش در مورد سبک و برند شرکت برای مطابقت با سطح فروش، تمرین استاندارد است. این کارگاه ممکن است شامل مثالها و تمرینهایی برای مشارکت دادن کارکنان باشد، مانند اشتباهات بازاریابی دیجیتال که باید از آنها اجتناب کنند و نکات فروش B2B. با تمرین کافی، تیم فروش میتواند استراتژیهای مختلف فروش و هنر متقاعد کردن مشتریان احتمالی را تکمیل کند. اجرای آن ساده به نظر می رسد اما برای تسلط بر آن به تمرین و تجربه زیادی نیاز دارد، بنابراین ارائه آموزش فروش برای تیم شما مفید است.
۱۰- مهارت های فروش
برای اطمینان از رشد خود به عنوان یک فروشنده، باید مهارت های ارزشمندی را که برای زنده ماندن در فروشندگی لازم است بدانید. داشتن ایده ای از مهارت هایی که برای عملیات روزانه شما مفید هستند، دیدگاه جدیدی در مورد نحوه نزدیک شدن به نقش به شما می دهد. به عنوان مثال، یک فروشنده ممکن است در رسیدگی به مشتریان و فروش مشاوره ای بسیار خوب باشد، اما در کاغذبازی بد باشد. با داشتن یک کلاس در مورد مهارت های دیگر که کل صنعت فروش را تشکیل می دهند، آگاهی از اینکه در چه زمینه ای نیاز به کار دارد خواهید داشت. مثل همیشه، بهتر است هر چه زودتر مهارت های خود را تقویت کنید.
مطالب مرتبط: