موفقیت در فروش در قرن بیست و یکم کار آسانی نیست. علاوه بر نیاز به همدلی، جدیت و انگیزه، شما همچنین باید مشتریان بالقوه و موجود خود را از نزدیک بشناسید تا در هر نقطه تماسی مرتبط باشید.فروشندگان حرفه ای که از فناوری فروش استفاده می کنند از همتایان خود بهتر عمل می کنند. در این مقاله یازده دسته نرم افزار فروش را به شما معرفی می کنیم که به نظر ما مهم ترین آنها برای آشنایی شماست.در این مقاله به معرفی ۱۱ نوع ابزار فروش ۲۰۲۳ می پردازیم:
ابزار فروش چیست؟
ابزار فروش به ابزارهای دیجیتالی اطلاق می شود که توسط متخصصان فروش برای آسان کردن کارشان استفاده می شود.این ابزار فروش یک اصطلاح کلی است که شامل تعدادی فناوری مختلف از جمله مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، هوشمندی فروش و جستجو، تسریع فروش، و اتصال دهندهها و ادغام دادهها میشود.
ابزارهای فروش به فروشندگان کمک می کند تا بفهمند کدام یک از مشتریان بالقوه در مورد محصول یا خدمات خود موفق تر هستند، چه زمانی باید با آن مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند و در مورد چه چیزی باید با آنها صحبت کنند. آنها در وقت صرفه جویی در کارهای اداری خسته کننده و وقت گیر و می توانند بر آنچه که بیشترین اهمیت را دارد تمرکز کنند: ایجاد ارزش برای مردم و مشاغل.
یکی دیگر از دلایل سرمایه گذاری در فناوری فروش این است که کارمندان شروع به تقاضای دسترسی به انواع بیشتری از ابزارهای مدرن کرده اند. این بدان معناست که شرکت هایی که از روش های فروش محافظه کارانه یا قدیمی استفاده می کنند، نه تنها خطر از دست دادن فروش را دارند، بلکه حتی با دیدن بهترین استعدادهای فروش خود، آنها را ترک می کنند. بر اساس وضعیت فروش لینکدین در سال ۲۰۲۱، ۹۴ درصد از متخصصان فروش می گویند که ابزارهای فروش به آنها کمک می کند معاملات بیشتری را ببندند و اهمیت ابزارهای فروش را برجسته می کنند.
۱۱ دسته ابزارهای فروش که نیاز به دانستن دارند!
۱-CRM software
۲-Sales intelligence
۳-Sales acceleration
۴-Data connectors and integrations tools
۵-Sales analytics
۶-Sales productivity
۷-e-signature and document tracking
۸-Marketing automation and ABM
۹-Sales enablement and digital sales rooms
۱۰-Customer success
۱۱-CPQ
۱-CRM
همانطور که از نام آن پیداست، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به مدیریت روابط کسب و کار شما با مشتریانش کمک می کند. این به شما کمک می کند تا مشتریان موجود را پیگیری کنید، روابط با مشتری را بهبود بخشید، حفظ مشتری را بهبود بخشید، در تلاش های فروش و بازاریابی باقی بمانید، و ارتباطات را خودکار کنید.
برای اکثر شرکتها، CRM اولین سرمایهگذاری است که از نظر فناوری فروش انجام میدهند، و قابل درک است که چرا تا این حد اولویت دارد: طبق وضعیت فروش لینکدین در سال ۲۰۲۱، ۶۸ درصد از پاسخدهندگان اظهار داشتند که سیستم CRM آنها «بسیار مهم است». ” به بستن معاملات.
با توجه به پیشرفت های فناوری و بازارهای فوق رقابتی، CRM ها به سیستم های پشتیبانی پیچیده و چند لایه تبدیل شده اند. از ارائه بهروزرسانیهای بیدرنگ گرفته تا اجرای امتیازدهی پیشرفته سرنخ و خودکارسازی وظایف تکراری، نرمافزار CRM اکنون ویژگیهای بیشماری را ارائه میکند که به فروشندگان کمک میکند فرآیندهای فروش خود را بهینه کنند.
امروزه بیشتر راهحلهای CRM پلتفرمهای SaaS هستند که در آن شما به ازای هر کاربر و ماهانه پرداخت میکنید. نصب در محل به ندرت مورد نیاز است، زیرا کاربران می توانند به اکثر CRM ها به صورت آنلاین در مرورگر اینترنت خود دسترسی داشته باشند. برخی از فروشندگان هزینه ماهانه ثابتی را برای تعداد معینی از کاربران دریافت می کنند، اما به بسته های بزرگتر یا هزینه های اضافی برای کاربران اضافی نیاز دارند.
۲-هوش فروش
هوش فروش به طیف گستردهای از فناوریها اشاره دارد که به فروشندگان کمک میکند اطلاعات مربوط به کسبوکار روزانه مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی را پیدا، نظارت و درک کنند.هوش فروش به فروشندگان کمک می کند تا دقیقاً بدانند با چه کسی باید صحبت کنند، در مورد چه چیزی باید صحبت کنند و چه زمانی باید با آنها ارتباط برقرار کنند و تمام اطلاعات مربوطه را در هنگام گفتگو در مقابل آنها قرار دهند. ابزارهای هوشمند فروش، اطلاعات زمینه ای پیرامون این مخاطبین، مانند تاریخچه خرید، قراردادهای فعلی، اهداف تجاری، و ردپای دیجیتال را ارائه می دهند.
فناوری به طور فزاینده ای برای اکثر فروشندگان ضروری می شود، به طوری که ۶۲٪ از متخصصان فروش معتقدند که نرم افزار هوشمند فروش آنها در کمک به بستن معاملات “بسیار مهم” است، و ۷۴٪ اظهار داشتند که سازمان آنها قصد دارد در آینده بیشتر روی ابزارهای هوشمند فروش سرمایه گذاری کند. طبق نظرسنجی لینکدین
۳-تسریع در فروش
تسریع فروش یک ابتکار استراتژیک برای گفتگوهای بیشتر در فروش، کوتاه کردن چرخه فروش و/یا بستن معاملات بیشتر است. هدف نرم افزار تسریع فروش، افزایش سرعت فروش با خودکارسازی وظایف اداری و ساده سازی فرآیندهای فروش است.
سرعت بدون کنترل محکوم به شکست است. از این رو، فناوری تسریع فروش به فروشندگان کمک می کند تا کارایی و اثربخشی را با تعامل و سازماندهی بهتر در کل فرآیند فروش بهبود بخشند. این شبیه به هدف نرم افزار فعال سازی فروش است. با این حال، دومی بیشتر بر رفتار فروش و تجهیز فروشندگان به مواد با کیفیت، فرصتهای با کیفیت و بهترین شیوهها تمرکز دارد. با این وجود، برخی از فروشندگان از این اصطلاحات به جای یکدیگر استفاده می کنند.
برخی افراد حتی استدلال میکنند که تسریع فروش بیشتر یک اصطلاح کلی برای همه ابزارهایی است که به نمایندگان فروش B2B کمک میکنند شرکتهای مناسب را برای نزدیک شدن و/یا فعال کردن دسترسی به فروش پیدا کنند. ابزارهای مربیگری، نرمافزار ردیابی ایمیل، ابزارهایی برای تجزیه و تحلیل پیشبینیکننده، نرمافزار تعامل با فروش، و شمارهگیرهای فروش خروجی، همه به این دسته از فناوریها تعلق دارند.
در حالی که فروشندگان در بیشتر این دستهها از اصطلاح «شتاب فروش» در جایی در ارزش پیشنهادی خود استفاده میکنند، فروشندگانی که از این برچسب به عنوان دستهبندی اصلی خود استفاده میکنند، در عوض مجموعههای ویژگیهای متعددی را از این دستهها با هم ترکیب کردهاند.
۴- اتصال دهنده های داده و ابزارهای یکپارچه سازی
دنیای دیجیتالیشدهای که در آن زندگی میکنیم، ابزارهای خارقالعادهای دارد که میتوانند به آسانتر کردن زندگی ما کمک کنند. نقطه ضعف این طیف گسترده از ابزارهای مختلف این است که اغلب مستقل هستند و به راحتی از یک سیستم قابل دسترسی نیستند. اینجاست که اتصال دهنده های داده و ادغام ها به کار می آیند.
اتصال دهنده داده ابزاری است که سیستم های مختلف را به هم متصل می کند تا داده ها بین آنها جابجا شود. این به این معنی است که داده ها از طریق یک سیستم واحد قابل دسترسی هستند، که یک بهبود قابل توجه کیفیت زندگی است.ابزارهای یکپارچه سازی داده ها کمی متفاوت هستند زیرا به جای اینکه به سادگی اجازه حرکت داده ها بین سیستم ها را بدهند، برای ترکیب داده ها از منابع مختلف در یک سیستم واحد کار می کنند.
۵-تحلیل فروش
نرم افزار تجزیه و تحلیل فروش اصطلاحی است که برای توصیف ابزارها و سیستم هایی استفاده می شود که متخصصان و مدیران فروش را قادر می سازند تا به طور مؤثری عملکرد فعالیت های فروش خود را ردیابی، ارزیابی و بهبود بخشند، در حالی که روندها و نتایج را پیش بینی می کنند و بینش های مرتبط را پیدا می کنند. آنها به مدیران فروش دیدی دقیق ارائه میکنند و هنگام بررسی مکانهایی که فروشندگان، محصولات و کمپینها بهترین عملکرد را دارند و کجا باید پیشرفت کنند، فروش را به قطعات قابل درک تقسیم میکنند.
در عصر کلان داده، تجزیه و تحلیل فروش به بخش مهمی از هر گزارش فروش تبدیل شده است. نرم افزار تجزیه و تحلیل فروش به جای جمع آوری دستی تجزیه و تحلیل از طریق صفحات گسترده، به مدیران فروش اجازه می دهد تا به طور سیستماتیک در یک مکان به آن دسترسی داشته باشند.
سیستمهای تجزیه و تحلیل فروش معمولاً در بالای CRM پیادهسازی میشوند و از الگوریتمهای مبتنی بر دادههای موجود برای آشکار کردن بینشها استفاده میکنند، اگرچه برخی به عنوان سیستم ثبت CRM و همچنین خود ابزار تجزیه و تحلیل عمل میکنند.پذیرش نرم افزار تجزیه و تحلیل فروش در سراسر دنیای تجارت به سرعت در حال رشد است. در گذشته، عمدتاً شرکت های بزرگتر از این نوع فناوری بهره می بردند. به لطف افزایش نقشهای SalesOps در مشاغل کوچک و متوسط، اخیراً استفاده از ابزارهای تحلیلی فروش در این بخش رشد کرده است.
۶- بهره وری فروش
بهره وری یعنی اینکه بتوانیم مقدار قابل توجهی از نتایج نهایی ملموس را تولید کنیم. این احتمالاً چیزی است که همه ما برای آن تلاش می کنیم. با این حال، اغلب موانع و موانعی بر سر راه ما وجود دارد که عبور از خط پایان را برای ما دشوار می کند. خوشبختانه برای فروشندگان، ابزارهای بهره وری فروش برای کمک به آنها وجود دارد.
همانطور که از نام آن پیداست، این دسته از ابزارها به بهبود بهره وری فروشندگان کمک می کند و طیف وسیعی از ابزارهای اتوماسیون و صرفه جویی در زمان را ارائه می دهد که به متخصصان فروش اجازه می دهد تا بر جنبه های حیاتی تر فرآیند فروش تمرکز کنند.
بهره وری فروش یک اصطلاح کلی برای هر ابزاری است که می تواند به فروشندگان در فعالیت های حرفه ای روزانه کمک کند و آنها را قادر به تولید فروش بیشتر کند. بدیهی است که این تعریف گسترده به این معنی است که مجموعه وسیعی از ابزارهای مختلف در این دسته قرار می گیرند و به این ترتیب ابزارهای بهره وری فروش در اشکال و اندازه های مختلف هستند.
ابزارهای بهره وری فروش می توانند به عنوان مثال به فروشندگان کمک کنند تا سرنخ ایجاد کنند، تماس بگیرند، جلسات را برنامه ریزی کنند، پیشنهادات بنویسند، گزارش های خط فروش را ایجاد کنند و سایر کارهای تکراری را خودکار کنند.
۷-امضاء الکترونیکی و پیگیری اسناد
امضای الکترونیکی روشی دیجیتالی برای قرار دادن قلم روی کاغذ است. امضای الکترونیکی و نرم افزار ردیابی اسناد این امکان را در اختیار کاربران قرار می دهد که به طور ایمن امضا در سوابق الکترونیکی مانند قراردادهای فروش و پیشنهادات را جمع آوری کنند.این نوع نرم افزار با ارائه یک نمای واحد و یکپارچه از فرآیندهای هر قرارداد، به ساده کردن وظایف اداری و کاهش هزینه های اضافی کمک می کند. یکی دیگر از مزایای فناوری امضای الکترونیکی این است که امکان دفتر بدون کاغذ را فراهم می کند. حجم انبوهی از فضایی که اسناد و فایل های کاغذی اشغال می کنند در چندین سطح مشکل ساز است.
اکثر پلتفرمهای امضای الکترونیکی و ردیابی اسناد، اعلانهایی را برای تاریخهای مهمی که بر قرارداد تأثیر میگذارند، مانند تاریخ پایان تمدید قرارداد، به کاربران ارائه میدهند. برخی از سرویس های ارزان قیمت تر فقط الگوهایی را ارائه می دهند که به کاربران اجازه می دهد قراردادهای خود را ایجاد و ذخیره کنند. سایر نرم افزارهای پیشرفته تر ابزارهایی را برای ایجاد و مدیریت قراردادها به صورت الکترونیکی و خودکارسازی مدیریت دیجیتال قرارداد در طول چرخه عمر آن فراهم می کنند. بسیاری از فروشندگان با برنامه های شخص ثالث مانند CRM ادغام می شوند.
۸-اتوماسیون بازاریابی و ABM
هر فروش به یکی از دو روش شروع می شود: یا فروشنده خریدار را پیدا می کند یا خریدار به دنبال فروشنده است. هدف اتوماسیون بازاریابی و ابزارهای تولید سرنخ، تشویق دومی است.این نوع نرمافزار به شرکتها این امکان را میدهد تا با خودکارسازی وظایف بازاریابی مانند بازاریابی ایمیلی، پستهای رسانههای اجتماعی و تولید سرنخ، گردش کار بازاریابی را سادهسازی کرده و استراتژی بازاریابی خود را بهینه کنند. این فعالیتها یک پایگاه داده غنی از مخاطبین را از طریق تبدیل ایجاد میکنند، بهویژه زمانی که شخصی اطلاعات تماس خود و احتمالاً اطلاعات مربوط به کسبوکاری که برای آن کار میکند در ازای محتوای ارزشمند شرکت شما مبادله میکند.
بر اساس آن، فناوری بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) به بازاریابان این توانایی را میدهد که کمپینهای بازاریابی شخصیسازیشده و مقیاسپذیر ایجاد کنند، نتایج خود را با مجموعهای از شاخصهای کلیدی عملکرد اندازهگیری کنند و سهم درآمد را اثبات کنند. اتخاذ روش بازاریابی مبتنی بر حساب به معنای تمرکز بر مشتریان خاص با ارزش بالا با کمپینهای بسیار هدفمند و شخصیشده، مبتنی بر هدفیابی و پیام بازاریابی بر روی ویژگیهای خاص یک حساب است.استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب در مورد تغییر تمرکز شما از حجم بالای مشتریان بالقوه به حساب های بسیار هدفمند است که برای محصول یا خدمات شما مناسب هستند.
نرمافزار بازاریابی مبتنی بر حساب، بخشهای بازاریابی و فروش را متفاوت از برندسازی عمومی مجدداً تنظیم میکند، برای مثال، با اجازه دادن به کاربران برای ایجاد سفرهای خرید شخصیشده. کاربران میتوانند مسیرهای مناسبی را برای بازدیدکنندگان ارائه دهند تا وقتی به صفحه اصلی خود میآیند، آنها را در مسیر حرکت قرار دهند.
۹- اتاق های فروش دیجیتال و فعال سازی فروش
هر فروش به یکی از دو روش شروع می شود: یا فروشنده خریدار را پیدا می کند یا خریدار به دنبال فروشنده است. هدف اتوماسیون بازاریابی و ابزارهای تولید سرنخ، تشویق دومی است.این نوع نرمافزار به شرکتها این امکان را میدهد تا با خودکارسازی وظایف بازاریابی مانند بازاریابی ایمیلی، پستهای رسانههای اجتماعی و تولید سرنخ، گردش کار بازاریابی را سادهسازی کرده و استراتژی بازاریابی خود را بهینه کنند. این فعالیتها یک پایگاه داده غنی از مخاطبین را از طریق تبدیل ایجاد میکنند، بهویژه زمانی که شخصی اطلاعات تماس خود و احتمالاً اطلاعات مربوط به کسبوکاری که برای آن کار میکند در ازای محتوای ارزشمند شرکت شما مبادله میکند.
بر اساس آن، فناوری بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) به بازاریابان این توانایی را میدهد که کمپینهای بازاریابی شخصیسازیشده و مقیاسپذیر ایجاد کنند، نتایج خود را با مجموعهای از شاخصهای کلیدی عملکرد اندازهگیری کنند و سهم درآمد را اثبات کنند. اتخاذ روش بازاریابی مبتنی بر حساب به معنای تمرکز بر مشتریان خاص با ارزش بالا با کمپینهای بسیار هدفمند و شخصیشده، مبتنی بر هدفیابی و پیام بازاریابی بر روی ویژگیهای خاص یک حساب است.
استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب تماماً در مورد تغییر تمرکز شما از حجم بالای مشتریان بالقوه به حساب های بسیار هدفمند است که برای محصول یا خدمات شما مناسب هستند.نرمافزار بازاریابی مبتنی بر حساب، بخشهای بازاریابی و فروش را متفاوت از برندسازی عمومی مجدداً تنظیم میکند، برای مثال، با اجازه دادن به کاربران برای ایجاد سفرهای خرید شخصیشده. کاربران میتوانند مسیرهای مناسبی را برای بازدیدکنندگان ارائه دهند تا وقتی به صفحه اصلی خود میآیند، آنها را در مسیر حرکت قرار دهند.
۱۰-موفقیت مشتری
نرمافزار موفقیت مشتری توسط کسبوکارها استفاده میشود تا اطمینان حاصل شود که مشتریان هنگام استفاده از محصول یا خدمات کسبوکار به نتیجهای دست مییابند که انتظار دارند به دست آورند. به عبارت دیگر، بهینه سازی روابط با مشتری و حصول اطمینان از موفقیت مشتری. ابتکارات موفقیت مشتری برای حفظ و گسترش درآمد و همچنین تقویت حمایت از مشتری و کمک به حفظ سودآوری و رشد حیاتی است. اتخاذ استراتژی های فروش مبتنی بر حساب یکی از راه های افزایش موفقیت مشتری همراه با فناوری مناسب است.
نرم افزار موفقیت مشتری تجزیه و تحلیل دقیقی از رفتار گذشته مشتریان و یک “امتیاز سلامت” که سطح رضایت آنها را تخمین می زند، به کسب و کارها ارائه می دهد. علاوه بر این، راهحلهای موفقیت مشتری به کسبوکارها کمک میکند تا پروفایلهای مشتری را بسازند یا شناسایی کنند، دادهها، تاریخچه و بازخورد مشتری را جذب کنند، مشتریان را در طول چرخه عمر جذب کنند، بازخورد و امتیازات موفقیت مشتری را ارائه دهند و رشد مشتری یا پرچمهای قرمز آینده را پیشبینی کنند.
این به کسب و کارها در شناسایی مشتریان ناراضی، تعیین وظایف مناسب و افزایش نرخ حفظ مشتری کمک می کند. علاوه بر این، اغلب نرمافزار موفقیت مشتری با نرمافزار CRM، نرمافزار میز کمک و ابزارهای نرمافزار مدیریت رسانههای اجتماعی ادغام میشود و کسبوکارها را آسانتر میکند تا دادههای خود را در مکانی که بیشتر به آن نیاز دارند، جمعآوری کنند.
۱۱-CPQ
نرمافزار پیکربندی، قیمت، قیمتگذاری (CPQ) به شرکتها کمک میکند تا چرخه عمر فرآیند نقلقول و پیشنهاد را خودکار کنند، از لحظهای که مشتری نیازهای خود را در یک پیشنهاد شرکت تامین میکند و با ارسال یک قیمت دقیق برای مشتری یا مشتری بالقوه پایان مییابد. نرمافزار CPQ در بخشهای فروش برای تسریع فرآیند فروش و در عین حال بهبود دقت نقل قول و روابط با مشتری استفاده میشود. این محصولات نرمافزاری به شرکتها اجازه میدهند تا نیازهای مشتری را تعیین کنند و قیمتهای سفارشی را به آنها ارائه دهند که به بهترین وجه با این نیازهای خاص مطابقت دارد. محصولات معمولاً بر روی یک محصول نرم افزاری CRM موجود ساخته می شوند یا برای ادغام با یک (یا چند) ابزار CRM طراحی شده اند.
همانطور که شرکت ها و لیست محصولات/خدمات آنها رشد می کنند، مدیریت قیمت گذاری محصول، شناسایی فرصت های فروش عالی و پیگیری معاملات ارائه شده توسط رقبا دشوارتر می شود. علاوه بر این، به نمایندگان فروش اطلاعات قیمتی بهروز در مورد محصولاتشان داده نمیشود، که منجر به از دست رفتن فرصتها و کاهش زمان قیمتگذاری میشود. پیکربندی یک نقل قول می تواند یک کار وقت گیر باشد، به خصوص زمانی که داده های حیاتی به راحتی در زمان واقعی قابل دسترسی نیستند.
نرم افزار CPQ این مشکلات را برطرف می کند. چرخههای فروش سریعتر هستند، دادههای قیمتگذاری به مراتب دقیقتر هستند، و فرصتهای فروش و بستهبندی بیشتر به دست میآیند. در عین حال، یک شرکت می تواند بدون افزایش احتمال خطا، سفارشات را سریعتر آماده کند. و در آخر، چون دادههای قیمتگذاری سادهتر است، گردش کار سادهتر میشود، در زمان صرفهجویی میشود و میتوان فروش بیشتری انجام داد.
مطالب مرتبط: